物は言い様という言葉がありますが、ビジネスの世界でもそれは大いに当てはまります。専門的なサービスを磨くより、説明やプレゼンをする「伝えるスキル」が非常に重要です。
シェフは、料理の腕を上げることはもちろんですが、料理を提供するときの言葉、宣伝するときの言葉を磨くことでサービスの価値をあげることができます。
目次
伝えるスキル
企業に入社すると大体始めは営業の部署に配属されることが多いですが、それはなぜでしょうか。
事業のステップとして
（アイデア）→（企画）→（制作）→（営業、販売、プレゼン）
という流れがあります。つまり営業はステップの最後、事業の核の非常に重要な部分です。
この重要な部分だからこそ、はじめに経験して学ぶ必要があるのです。
この理由からMUPでも、営業（伝えるスキル）についてから勉強を始めているそうです。
事前調査
営業で最も大事なことは、事前調査です。営業に行っても相手に聞く耳を持ってもらえなければどんなに良いものを提供できたとしても、意味がありません。その聞く耳を持たせるために必要なのが事前調査なのです。なので、実際にクライアントに会う前に勝負はほぼ決まっています。どれだけ会社や担当について調べられていて、インプットされているかが大事なのです。
竹花さんが代表をされている（現在は売却された）株式会社LIMでは営業のヒアリングシートというものがあり、営業のに行く前にクライアントとFacebookで繋がるという教えがあるそうです。これほど徹底的な姿勢が必要です。
ヒアリング
事前調査ができたら、次は営業本番です。実際にクライアントに会った時の必勝法を学んでいきましょう。営業では自分が話してはいけません。徹底的に聞き手に徹します。
SPINの法則というヒアリングの鉄則があります。このマニュアルに沿って、話していけば相手に聞く耳を持たせて、相手にこのサービス（商品）が必要だと思わせることができます。
このSPINの法則を用いて、相手が聞く耳を持ってくれたら次はいわゆる営業のトークをしていきましょう。
提案
ヒアリングをして相手が興味を持ってくれたら、ここで初めてプレゼンをしていきます。
次はBFABという順序にのっとって話していきましょう。
営業に行く時には、このBFABに基づいて言いたいことをまとめます。
そして、何も見ないで１０回くらいそれが言えるようになっていれば、とても良い営業になること間違いなしです！
Whyの説明
SPINとBFABをそれぞれ使ってWhat（何を）とHow（どのように）を伝えました。しかし、もう１つとても大切なことがあります。
それは、なぜこの商品を売っているのか、なぜこのサービスを作ったかを説明することです。人はストーリーを説明することで記憶に定着し、印象深く物事を捉えることができます。
次のような、ペンを売る時の説明で、どちらの方が印象的ですか？
| ・普通 このペンはとても素晴らしいです。１つのペンで赤、青、緑黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば、授業のノートで一色で分かりづらかったノートが、色分けすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違い無いですね。 |
| ・Why アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかし、テスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたためどこが重要か分かりませんでした。そして、結果試験に落ちてしまいました。そこで、ノートを取ることは重要ではなく、ノートの取り方が重要だと分かりました。だから１本で色んな色が出るペンを開発しました。僕はペン１本が、時には人生を左右することがあることもあると信じている。 |
これでWhyの重要性が理解できたでしょうか。
Whyに注力した説明の方がどんなペンか印象に残りますよね。同じものをプレゼンするにしてもストーリーを添えるだけで相手の捉え方が変わります。BFABの話の前にWhyの説明をしましょう。
まとめ
伝え方一つで人は物事の捉え方が変わります。どのように伝えるか、どんな言葉を使うかが営業、プレゼンにはとても重要です。
伝えるスキルを身につけて、営業を制しましょう！
| ・営業で一番大事なことは事前調査 |
| ・聞き役に徹する |
| ・BFABの順序で１０回暗記で言えるようにする |
| ・人はWhyに弱い |
| ・ストーリーで物事伝えよう |
